Региональная экспансия будет способствовать росту бизнеса

Средний бизнес в России будет расти благодаря региональной экспансии и расширению ассортимента товаров и услуг. Компании, которые могут установить хорошие отношения с клиентами и сократить число посредников в области продвижения и продаж, выйдут на первое место в борьбе с конкурентами. Школа маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ провела следующее исследование: «Развитие бизнеса: современные тенденции. Деловая практика средних компаний в России в 2013 году ».

Мнения более 200 владельцев среднего бизнеса были опрошены в онлайн-вопроснике. Кроме того, были проведены интервью с рядом экспертов из различных секторов экономики. Как опросы, так и интервью помогли выяснить, где российские фирмы видят области роста своего бизнеса и новые возможности для использования прибыльных секторов внутреннего российского рынка.

Участниками опроса были следующие: 28% из торговли и коммерции, 28% из сферы услуг, 22% из торгово-промышленного сектора, 14% из производственных фирм, 6% из ИТ и 2% из финансового сектора.

Как говорит Ирина Базильева, эксперт Школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ и руководитель образовательной программы «Развитие бизнеса» : «Разбивка исследования по секторам в целом отражает структуру российского бизнеса».

Эти опросы показали следующее: наибольший потенциал роста в настоящее время наблюдается в компаниях, занимающихся новыми технологиями, в сельскохозяйственном секторе, инфраструктуре (в частности, в транспортных и логистических фирмах, а также в компаниях, предоставляющих ИТ-инфраструктуру), и в экологических компаниях (например, производство энергосберегающих технологий).

Кроме того, по мнению исследователей, одним из основных клиентов, использующих эти предприятия, в ближайшее время станет государство. Как отмечает Ирина Базильева: «Роль государства как пользователя, как клиента, так и пользователя услуг, будет возрастать».

В настоящее время российские компании находят области роста в своем бизнесе, расширяя ассортимент товаров и услуг с целью привлечения новых клиентов, а также путем региональной экспансии. Об этом сообщили 25% и 18% респондентов. 10% и 12% бизнесменов видят развитие своего бизнеса через создание новых ниш на рынке и каналов сбыта. Только 6% опрошенных говорили об экспансии на зарубежные рынки и драйверах роста.

По словам Ирины Базильевой, хотя региональная экспансия представляется привлекательным вариантом и может принести много возможностей для реального роста бизнеса, для многих предпринимателей это просто невозможно: «У франчайзинга есть большие перспективы, но это также связано со своими специфическими особенностями рисками и трудностями для бизнеса. В России только 5% компаний расширяют свой бизнес с помощью франчайзинга, тогда как средний показатель для бизнеса на Западе составляет 30-35%.

Эксперты настоятельно рекомендуют модифицировать бизнес-модели, но поскольку механизмы управления бизнесом могут быть неэффективными, трудности контроля расходов при внесении изменений могут привести к закрытию многих местных филиалов и отделений. Ирина Базильева подчеркивает этот момент: «Те, кто способен преодолеть эти трудности и расширить свой бизнес, покорит многие рынки».

Более того, продолжает Ирина Базильева, отсутствие интереса к экспансии за границу в наши дни не является реалистичным вариантом для бизнеса: «Эксперты считают, что сейчас самое время выйти на европейские рынки. Люди в Европе открыты для новых бизнес-идей и могут предоставить благоприятные условия для ведения бизнеса ». Кроме того, добавляет она, развивающиеся рынки больше подходят для продвижения продуктов питания и новых технологий.

Что касается маркетинга за счет расширения ассортимента продуктов и услуг, компании уделяют больше внимания эффективности, надежности и производительности, а также предложениям, которые позволяют клиенту планировать будущее.

«В течение долгого времени людей учили продавать решения, а не сами продукты. Сейчас все продают решения, но мы должны продавать области роста для бизнес-клиента, видение его будущего », — говорит Базильева.

В период спада в экономике средние предприятия стали обращать внимание на повышение эффективности и сокращение расходов. Следовательно, согласно исследователям из опроса, при продвижении товаров и продаж используется меньше посредников, а роль онлайн-маркетинга и прямого контакта с клиентом / клиентом возрастает. «Чтобы использовать более сложные методы продвижения, нужно иметь тесную связь с клиентом. Компании справляются с этой проблемой, имея хорошие отношения с клиентами и программы лояльности, чтобы получить обратную связь и более индивидуальное взаимодействие с клиентом », — отмечает Ирина Васильева.

Исследователи также отметили, что предприниматели используют Интернет не только для каналов сбыта, но и в качестве инструмента для взаимодействия с клиентами, причем роль клиентского обслуживания и поддержки возрастает. «Раньше те, кто работал в сфере обслуживания клиентов, не исследовали фактические потребности клиента и не занимались развитием и продвижением бизнеса», — говорит Васильева.

Более того, компании начали использовать программы лояльности, основанные на взаимодействии с клиентом в форме карт лояльности, контент-маркетинга, семейных сберегательных карт и баллов лояльности через филиалы.

Что касается сокращения расходов, предупреждаем исследователей, именно эта область создает большие риски: «Расходы и потери должны быть четко дифференцированы. Попадание в ненужные расходы и расходы может привести к большим потерям ».

Выводы специалистов НИУ ВШЭ таковы: основными факторами, необходимыми для роста российского бизнеса, являются эффективные управленческие и финансовые модели, а также наличие стратегий для конкуренции. Также важны улучшения в контроле качества, стандартизация модели обслуживания и поддержки клиентов, развитие профессиональных акций и продаж, а также рост опыта.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Enter Captcha Here : *

Reload Image